De strijd tussen verkopers van verschillende goederen en diensten en consumenten zal nooit eindigen. Consumenten willen minder betalen en geen onnodige dingen kopen, verkopers willen precies het tegenovergestelde en ze krijgen meestal wat ze willen. Ze hebben veel trucs waarmee ze klanten 'vrijwillig en met het lied' van het geld laten scheiden.
Hier zijn de top 7 marketingtrucs waarmee shoppers meer producten moeten kopen.
7. Prijsaas
Geef je de koper de keuze tussen een duidelijk nadelige optie en een aantrekkelijkere optie, dan kiest hij voor de laatste. Deze marketingtechniek wordt het "aaseffect" of "asymmetrisch superioriteitseffect" genoemd.
Professor Dan Arieli heeft ooit een onderzoek uitgevoerd dat de kracht van het effect illustreert. Hij gebruikte zijn leerlingen als vakken en verdeelde ze in twee groepen. Beide groepen kregen een abonnement op het tijdschrift The Economist. Groep A kreeg een webabonnement aangeboden voor $ 59 en een gecombineerd web- en offline abonnement voor $ 125. 68% van de studenten koos voor een goedkopere weboptie.
Voor de tweede groep bood de professor een webabonnement aan voor $ 59, een printabonnement voor $ 125 en een gecombineerd web- en printabonnement voor dezelfde $ 125. Dit keer koos 84% van zijn studenten voor de derde optie, omdat ze dachten dat ze veel kansen kregen voor hun geld. Dat wil zeggen, na de introductie van het “aas” groeide de verkoop van het gewenste product met maar liefst 30%!
Natuurlijk is het prijs-aas-effect niet de enige factor die de keuze van de koper beïnvloedt. Er zijn ook technische specificaties, materialen waaruit de goederen zijn gemaakt en andere eigenschappen. Is de koper echter primair geïnteresseerd in de prijs, dan kan het 'aaseffect' een doorslaggevende rol spelen.
6. Gebruik kleine tegels op de vloer
De populariteit van online winkels heeft ertoe geleid dat gewone winkels op zoek zijn naar nieuwe manieren om hun winst te behouden.
Uit een recent onderzoek onder meer dan 4.000 klanten, uitgevoerd door professor Nico Hoywink van de IESEG School of Management in Frankrijk, bleek dat dicht bij elkaar liggende horizontale lijnen op de vloer het lopen van klanten vertragen door hen aan te moedigen door meer producten te bladeren en ze te kopen. Als grote openingen tussen de lijnen zichtbaar zijn, gaan kopers sneller en geven ze minder uit. Daarom worden in veel winkels kleine tegels gebruikt waar duurdere producten staan en worden grote tegels gebruikt op plaatsen waar “congestie” moet worden geminimaliseerd, bijvoorbeeld bij de ingang.
5. Prijs vanaf .99
Een onderzoek uit 2005 aan de New York University wees uit dat het beëindigen van prijzen voor ".99" een enorme impact had op kopers. Deze prijs wordt als lager beschouwd dan het ronde nummer. Wetenschappers verklaren dit effect door wat we van links naar rechts lezen, en het eerste cijfer in de prijs resoneert het meest bij ons. Onbewust nemen onze hersenen de prijs van '499 roebel' waar, dichter bij 400 roebel dan bij vijfhonderd. Bovendien doet een prijs die eindigt op ".99" ons denken dat dit product in de uitverkoop is, zelfs als dat niet het geval is. De kracht van de "magische negens" in waarde werd aangetoond in een innovatief onderzoek uitgevoerd door professoren van de Universiteit van Chicago en het Massachusetts Institute of Technology. Onderzoekers namen hetzelfde kledingstuk voor dames en stelden er verschillende prijzen voor: $ 34, $ 39,99 en $ 44. Verbazingwekkend genoeg was kleding het meest populair onder kopers ter waarde van $ 39,99, hoewel het zes dollar duurder was dan de goedkoopste optie.
4. Onbeleefde verkopers
Er wordt aangenomen dat de verkoper uiterst beleefd en vriendelijk moet zijn. Onderzoekers van de Sauder School of Business van de University of British Columbia zeggen echter het tegenovergestelde. Naar hun mening geldt: hoe grof het personeel in luxe winkels, hoe groter de winst. Sterker nog, mensen die bij luxe winkels winkelen, willen in de high society passen. Dergelijke kopers zijn van mening dat de verkoper smalend handelt, omdat ze nog geen statusdingen hebben, en je moet ze snel kopen om deel uit te maken van de elite. Opgemerkt moet worden dat dit principe niet werkt voor de massaconsument in gewone winkels.
3. Schaarse producten
'Schiet op, de hoeveelheid goederen is beperkt', roept de advertentie ons. Meestal wordt het alleen beperkt door de verbeeldingskracht van verkopers, omdat dergelijke woorden een effectieve truc zijn om klanten aan te trekken. Het doet kopers denken dat er een grote vraag is naar een product dat schaars is.
Het effect van de "illusie van zeldzaamheid" werd in 1975 aangetoond in een psychologisch onderzoek. Tijdens het experiment lieten de onderzoekers de proefpersonen twee identieke blikken koekjes zien. Er waren 10 koekjes in één pot en slechts twee in de andere. Proefpersonen beoordeelden koekjes in een bijna lege pot als waardevoller, omdat er minder waren. Denk er eens over na de volgende keer dat u iets in een online winkel koopt en een pop-up op het scherm ziet: “Er zijn nog maar 10 stuks op voorraad. Koop het nu! "
2. Gebruik van veel bijvoeglijke naamwoorden
Op de tweede plaats in de ranglijst van marketinggimmicks, die kopers dwingen meer te kopen dan ze nodig hebben, is een kleine truc die vaak wordt gebruikt in restaurants.
Er zijn twee soorten menu's: de ene geeft een overzicht van de gerechten en de tweede beschrijft elk gerecht in detail. Vergelijk Caesar Salad en Caesar Chicken Salad met verse sla, garnalen en kaas, besprenkeld met olijfolie en gegarneerd met kerstomaatjes. Restaurateurs schrijven deze beschrijvingen niet alleen zodat mensen weten wat ze eten. Volgens een studie van wetenschappers van Cornell University en de University of Illinois, verhoogde een gedetailleerd menu met veel bijvoeglijke naamwoorden de verkoop in restaurants met 27% in vergelijking met restaurants die menu's gebruikten zonder gedetailleerde beschrijvingen van gerechten.
1. Oogcontact met de ogen van kinderen
En het eerste item op de lijst met manieren waarop verkopers klanten laten uitvallen, is de marketingtruc die wordt geassocieerd met kleine kopers. In 2014 bestudeerden wetenschappers van Cornell University en de Harvard School of Public Health 65 verschillende granen in tien verschillende supermarkten. Ze hielden rekening met hun positie op de planken en ontdekten dat granen voor kinderen op planken werden geplaatst net boven het niveau van de ogen van kinderen. Maar waarom niet op ooghoogte? Feit is dat het uiterlijk van de personages op de graandozen naar beneden is gericht. Dus als je de doos net boven ooghoogte plaatst, hebben de kinderen het gevoel dat hun favoriete held rechtstreeks naar hen kijkt. Onderzoekers concludeerden dat een graandoos 28% meer kans heeft om klanten aan te spreken als het personage op de doos oogcontact met hen heeft.
